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2021智慧树知到《汽车销售实务》网课答案

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2021智慧树知到《汽车销售实务》网课答案

【单选题】汽车行业是国民经济主要的?( )

A 副业
B 支柱行业
C 服务业

答案:副业 服务业

【多选题】汽车销售顾问包括哪些基本过程?( )

A 客户开发
B 客户跟踪
C 销售导购
D 销售成交
E 销售洽谈

答案:客户开发 销售导购 销售成交

【多选题】汽车销售顾问的职业素养包括哪些?( )

A 合理的知识结构
B 强烈的公关意识
C 全面的工作能力
D 良好的心理素质

答案:合理的知识结构 全面的工作能力 良好的心理素质

【判断题】讲究谈判的艺术要热情和气、诚恳,耐心礼貌。( )

A 对
B 错

答案:

【判断题】自控应变能力要求和颜悦色,保持清醒头脑。( )

A 对
B 错

答案:

【单选题】挖掘客户的潜在价值的方法有?( )。

A 强迫客户重复购买
B 建立客户关系网
C 通过新客户吸引老顾客
D 挖掘客户不重要需求,获得亲情营销的机会

答案:强迫客户重复购买 通过新客户吸引老顾客 挖掘客户不重要需求,获得亲情营销的机会

【单选题】售顾问提醒客户哪些资料需要妥善保存,哪些资料需要随车携带?( )

A 把文件点交给客户后,代客户签名
B 无需准备资料袋,把文件点交给客户
C 把文件都交给客户,无需签名
D 运用资料袋,逐一将相关文件点交于客户

答案:把文件点交给客户后,代客户签名 把文件都交给客户,无需签名 运用资料袋,逐一将相关文件点交于客户

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【单选题】探寻客户的需求时,必须对客户需求有好的理解,以下对些说法错误的是?( )

A 要对客户的需求有一个完整的理解,以便能够满足他们的所有要求
B 客户对产品的需求是购买最根本因素
C 客户表达的需求一般是他需求的一小部分
D 销售要引导客户发现他潜在的需求

答案:要对客户的需求有一个完整的理解,以便能够满足他们的所有要求 客户表达的需求一般是他需求的一小部分 销售要引导客户发现他潜在的需求

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【多选题】如何寻找潜在客户?( )

A 充分了解你所销售的产品的行业特性
B 充分了解与本行业相关联行业的特性
C 充分了解你的产品特性
D 熟知准客户的条件

答案:充分了解你所销售的产品的行业特性 充分了解你的产品特性 熟知准客户的条件

【多选题】客户来源的渠道有哪些?( )

A 硬体推广
B 公司活动
C 广宣
D 展示活动

答案:硬体推广 广宣 展示活动

【多选题】开发潜在客户方法?( )

A 大型专业市场
B 网上搜索
C 请现有客户推荐
D 参加产品展览会

答案:大型专业市场 请现有客户推荐 参加产品展览会

【多选题】探询问题的种类?( )

A 疑问型
B 公开型问题――开放式提问
C 肯定型问题――限制式提问
D 开放式问句句型

答案:疑问型 肯定型问题――限制式提问 开放式问句句型

【多选题】探询的目的?( )

A 改善沟通
B 控制拜访
C 发现需求
D 促进参与
E 收集信息

答案:改善沟通 发现需求 促进参与

【判断题】所谓潜在客户,是指对某类产品(或服务)存在需求且具备购买能力的待开发客户,这类客户与企业存在着销售合作机会。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】客户都是有价值的。( )

A 对
B 错

答案:

【单选题】哪项不属于汽车销售人员的语言礼仪?( )

A 谈话时应保持谦虚谨慎
B 学会运用幽默的语言
C 营造愉悦和谐的谈话气氛
D 语言不需要注入感情

答案:谈话时应保持谦虚谨慎 营造愉悦和谐的谈话气氛 语言不需要注入感情

【单选题】哪项不属于销售工具?( )

A 车型资料
B 名片
C 计算器
D 镜子

答案:车型资料 计算器 镜子

【单选题】哪一项不属于在店内接待中,顾客在看车或交谈时应注意的事项?( )

A 有强迫感
B 不满足客户的要求
C 告诉客户将要发生的事情
D 让客户感觉不自在

答案:有强迫感 告诉客户将要发生的事情 让客户感觉不自在

【多选题】在客户来店前,销售顾问要做好哪些准备?( )

A 车辆准备
B 销售顾问仪容仪表
C 茶水
D 展厅环境

答案:车辆准备 茶水 展厅环境

【多选题】汽车销售人员要想塑造具有吸引力的好形象应做到?( )

A 优雅的举止
B 端庄的仪容
C 大方整洁的着装
D 适宜的礼仪

答案:优雅的举止 大方整洁的着装 适宜的礼仪

【多选题】店内接待的准备工作包括什么?( )

A 电话机旁放置来电顾客登记表及电话记录表
B 有关车型资料、按揭资料、库存信息资料等
C 公司内部电话本
D 售后服务有关信息资料

答案:电话机旁放置来电顾客登记表及电话记录表 公司内部电话本 售后服务有关信息资料

【多选题】客户进店时,销售顾问应怎样接待?( )

A 迎接
B 与客户简单寒暄,拉近与客户的距离
C 问候(递送名片)
D 引导进入休息区,递送饮料

答案:迎接 问候(递送名片) 引导进入休息区,递送饮料

【判断题】销售人员的专业服务将会消除客户戒备心理,并为购买经历创造一种轻松愉快而满意的氛围。( )

A 对
B 错

答案:

【判断题】汽车消费者会受到多方面因素的影响,主要有文化因素、社会因素、媒体因素、个人因素等方面。( )

A 对
B 错

答案:

【判断题】积极的接待可以为客户树立良好的第一印象,是展示品牌形象和服务理念的环节。( )

A 对
B 错

答案:

【判断题】销售顾问要保持自信、热情,与客户近距离,带来亲切感。( )

A 对
B 错

答案:

【单选题】顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的()关系?( )

A 合作
B 利益
C 销售
D 供应与需求

答案:合作 销售 供应与需求

【单选题】FABE销售法则解释不正确的是?( )

A F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能
B A:(Advantages)优势
C B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品
D E:(Evidence)证明

答案:F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能 B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 E:(Evidence)证明

【单选题】哪一项不属于顾问式销售的实施?( )

A 细分客户
B 提高营销人员的专业素质
C 需求分析
D 前后台合作

答案:细分客户 需求分析 前后台合作

【单选题】满足客户需求全面性的三个原则中,以下哪项是错误的?( )

A 个性化需求
B 情感化需求
C 日常化需求
D 功能化需求

答案:个性化需求 日常化需求 功能化需求

【多选题】潜在需求一般具有以下哪些特征?( )

A 不表露
B 不一定真实需求
C 空间有限
D 可挖掘

答案:不表露 空间有限 可挖掘

【多选题】由于顾客的购买行为可分为产生需求、()、()、()和()五个过程?( )

A 收集信息
B 购买决定
C 评估选择
D 购后反应

答案:收集信息 评估选择 购后反应

【多选题】马斯洛需求理论中,主要包括以下哪些层次需求?( )

A 社交需求
B 尊重需求
C 生理需求和安全需求
D 自我实现需求

答案:社交需求 生理需求和安全需求 自我实现需求

【判断题】我们需要给合理的建议,与客户建立信任,才能为需求提供创造最好条件。( )

A 对
B 错

答案:

【判断题】顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】顾问式营销,顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪80年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。( )

A 错
B 对

答案:

【单选题】六方位绕车中,哪一个方位是客户最感兴趣的地方?( )

A 车侧方
B 驾驶室
C 车后座
D 车前方

答案:车侧方 车后座 车前方

【单选题】站在轿车的背后,距离约多少厘米,可以介绍汽车的尾翼和后组合尾灯?( )

A 50cm
B 60cm
C 30cm
D 70cm.

答案:50cm 30cm 70cm.

【单选题】汽车销售人员要引领客户站在汽车的哪一侧?( )

A 右侧
B 左侧
C 后侧
D 前侧

答案:右侧 后侧 前侧

【多选题】六方位绕车包括哪些?( )

A 车后座
B 发动机
C 车侧方
D 车前方
E 车后方
F 驾驶室

答案:车后座 车侧方 车前方

【多选题】竞品主要从哪些方面入手?( )

A 油耗
B 汽车配置
C 颜色
D 价格

答案:油耗 颜色 价格

【多选题】竞品分析的注意事项?( )

A 善于利用转折法,先肯定对方,然后通过介绍突出自己产品的优势。
B 结合反问技术,了解客户为什么喜欢竞品车型;
C 不要诋毁竞品,实事求是的介绍产品,以免造成客户的反感;

答案:善于利用转折法,先肯定对方,然后通过介绍突出自己产品的优势。 不要诋毁竞品,实事求是的介绍产品,以免造成客户的反感;

【多选题】六方位绕车介绍的方法和技巧?( )

A 全面性介绍
B 针对性介绍
C 选择性介绍

答案:全面性介绍 选择性介绍

【判断题】汽车车后方尾部采用了高腰线设计,大胆才有前倾式设计。进一步加强了运动SUV的感受( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】儿童安全锁系统的设置,保障了儿童乘车安全,让您更加放心。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】当顾客进入车内时,没有必要介绍精致的内部,后排乘客的舒适性。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】当客户坐到了驾驶员的位置,可以向客户介绍座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、安全气囊,制动系统的表现。( )

A 对
B 错

答案:

【单选题】客户在试乘试驾过程中,试驾员的做法正确的是?( )

A 在试乘试驾结束后,不用询问客户是否已体验了其所其期望体验的所有特性
B 在客户试驾期间,多讲解,并给客户充足的时间来体验
C 试驾员应随时记住客户表达的感受及关注的问题
D 回答客户询问时,可以随意作答

答案:在试乘试驾结束后,不用询问客户是否已体验了其所其期望体验的所有特性 试驾员应随时记住客户表达的感受及关注的问题 回答客户询问时,可以随意作答

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【单选题】试乘试驾的实施,正确的流程是?( )

A 试乘-试驾-试乘试驾反馈
B 试乘-换位-试驾-试乘试驾反馈
C 试驾-试乘-试乘试驾反馈
D 试驾-换位-试乘-试乘试驾反馈

答案:试乘-试驾-试乘试驾反馈 试驾-试乘-试乘试驾反馈 试驾-换位-试乘-试乘试驾反馈

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【单选题】试乘试驾前的准备工作有哪些?( )

A 流程准备
B 环境准备
C 协议准备
D 车辆准备

答案:流程准备 协议准备 车辆准备

【单选题】试驾结束我们需要问客户什么问题?( )

A 吃饭了么?
B 一会有什么事吗?
C 对车辆的性能满意么?
D 什么时候买车?

答案:吃饭了么? 对车辆的性能满意么? 什么时候买车?

【多选题】试乘试驾注意事项?( )

A 试乘试驾过程中请全程系好安全带
B 试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排
C 试驾时可体验一下危险驾驶动作,以全面展示车辆的各种性能
D 请严格遵守驾驶规章制度,保证安全
E 试乘试驾过程中造成的一切交通违章由驾驶员承担

答案:试乘试驾过程中请全程系好安全带 试驾时可体验一下危险驾驶动作,以全面展示车辆的各种性能 请严格遵守驾驶规章制度,保证安全

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【多选题】试乘试驾的车辆注意事项有哪些?( )

A 试驾车的车况良好无故障
B 确保试驾车油箱至少保持半箱油,停靠在展厅入口前,且车头方向方便驶出
C 填写试乘试驾预约/管理登记表,领取车辆钥匙
D 提前启动试乘试驾车,确保客户到达车辆时车内温度在16-26度之间

答案:试驾车的车况良好无故障 填写试乘试驾预约/管理登记表,领取车辆钥匙 提前启动试乘试驾车,确保客户到达车辆时车内温度在16-26度之间

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【多选题】以下( )属于利用FABE介绍法介绍车辆时应注意的事项?( )

A 介绍产品时对四个环节的逻辑关系不明确
B 对车的优点过多介绍,导致优势不明确
C 对车的特点了解得不准确
D 对客户的需求没有把握好,介绍的产品不能与客户需求匹配
E 介绍的过程中遗漏四个环节中的某一环节

答案:介绍产品时对四个环节的逻辑关系不明确 对车的特点了解得不准确 对客户的需求没有把握好,介绍的产品不能与客户需求匹配

【判断题】设有保养和清洗演示车辆的日程表,能有效地代表产品形象和优异性能。( )

A 对
B 错

答案:

【判断题】试驾时可以适时称赞顾客的驾驶技术。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】试乘试驾过程整体时间控制在40分钟左右。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】顾客试驾时上车可以不系好安全带。( )

A 错
B 对

答案:

【单选题】投标报价技巧或方法有哪些?( )

A 不可降低报价法
B 突然加价法
C 不平衡报价法
D 未选方案报价法

答案:不可降低报价法 不平衡报价法 未选方案报价法

【单选题】顾客的成交信号主要有哪些?( )

A 主动成交
B 要求成交
C 请求成交
D 表情信号识别

答案:主动成交 请求成交 表情信号识别

【单选题】面对客户提出异议时,客服代表应该首先进行怎样的应对( )。

A 表达自己的观点与客户商讨
B 智慧中立的回应C向客户致歉请求客户的原谅
C 迅速对客户的问题作出详细解释消除客户的异议

答案:表达自己的观点与客户商讨 迅速对客户的问题作出详细解释消除客户的异议

【单选题】价格异议的处理技巧?( )

A 示范法
B 理解法
C 退让法
D 询问法

答案:示范法 退让法 询问法

【多选题】处理客户异议的技巧?( )

A 认真倾听客户的异议
B 表示赞同
C 避免争论
D 实话实说
E 提出证据

答案:认真倾听客户的异议 避免争论 实话实说

【多选题】使用请求成交法的优点 有哪些?( )

A 充分地利用了各种的成交机会
B 可以节省销售的时间,提高工作效率
C 快速地促成交易
D 可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神

答案:充分地利用了各种的成交机会 快速地促成交易 可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神

【多选题】汽车价格构成有哪些?( )

A 汽车企业利润
B 汽车生产成本
C 国家税金
D 汽车流通费用

答案:汽车企业利润 国家税金 汽车流通费用

【多选题】谈谈讨价还价的技巧?( )

A 从出价的 1/3 到 1/2 砍起
B 询问本地人离开
C 可以假装 离开
D 不要怕浪费时间
E 权衡价格与价值
F 叫朋友帮忙

答案:从出价的 1/3 到 1/2 砍起 可以假装 离开 不要怕浪费时间

【判断题】汽车的价格主要由购车费用和使用费用构成。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】产品异议是指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。( )

A 对
B 错

答案:

【判断题】转折处理法,是汽车销售最不常用的方法。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。( )

A 错
B 对

答案:

【单选题】PDI检查就是车辆的()检查,这是车辆在交付用户前的最终检查?( )

A 售前
B 售后
C 交车
D 看车

答案:售前 交车 看车

【单选题】在交车第几天与客户确认交车日期和时间,以确认客户该时间可行?( )

A 当天
B 前两天
C 前一天
D 前三天

答案:当天 前一天 前三天

【单选题】客户交车时间的预约需要水与谁进行沟通?( )

A 技师
B 售后服务顾问
C 销售人员
D 前台接待人员

答案:技师 销售人员 前台接待人员

【单选题】若超过交车日期不能按预定时间交车,销售人员应怎么办?( )

A 第一时间主动向顾客说明原因,取得顾客的谅解,并提出解决方案
B 交给别人去办
C 推卸责任
D 置之不理

答案:第一时间主动向顾客说明原因,取得顾客的谅解,并提出解决方案 推卸责任 置之不理

【多选题】交车前的文件准备工作有哪些?( )

A 三包服务卡
B 其他文件或附件
C 车辆合格证
D 车辆使用说明书
E 商业

答案:三包服务卡 车辆合格证 车辆使用说明书

【多选题】交车接待及文件交付流程有哪些?( )

A 在交车当天,需要在销售展厅门口设置欢迎牌,当客户到达时,到公司门口迎接并祝贺顾客提车;
B 依照《安全注意事项》,进行安全乘坐的说明;
C 引领顾客至商谈桌坐下,提供茶点饮品;
D 各项费用说明,移交商业;

答案:在交车当天,需要在销售展厅门口设置欢迎牌,当客户到达时,到公司门口迎接并祝贺顾客提车; 引领顾客至商谈桌坐下,提供茶点饮品; 各项费用说明,移交商业;

【多选题】交车服务流程中,交车典礼的内容是什么?( )

A 再次恭喜并感谢顾客;
B 邀请顾客推荐朋友、同事前来赏车、试车;
C 将顾客引导至新车旁用向客户赠送鲜花并拍摄纪念照,另外可同时向客户赠送小礼品;以示祝贺
D 公司其他工作人员尽量列席,并鼓掌表示祝贺。

答案:再次恭喜并感谢顾客; 将顾客引导至新车旁用向客户赠送鲜花并拍摄纪念照,另外可同时向客户赠送小礼品;以示祝贺 公司其他工作人员尽量列席,并鼓掌表示祝贺。

【判断题】交车前应事先准备好所有书面文件,以使交车过程更顺利。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】确保交车时服务部经理在场,以增加客户对服务站的信任感。( )

A 对
B 错

答案:

【判断题】交车时,车辆到达时无需进行检验。( )

A 错
B 对

答案:

【判断题】询问客户是否有足够的时间用于交车。确保车辆已按PDI等标准准备就绪,可按预定时间交车。如有任何延误影响预定的交车日期和时间,应立即和客户联系并表示道歉,同时说明延误的原因并重新确定交车时间。( )

A 对
B 错

答案:

【单选题】企业获得稳定收入的主要来源?( )

A 老客户
B 潜在客户
C 竞争对手
D 新客户

答案:老客户 竞争对手 新客户

【单选题】( )起,互联网直播进入爆发期?( )

A 2017年
B 2018年
C 2015年
D 2016年

答案:2017年 2015年 2016年

【单选题】下列哪一项不属于Top20汽车KoL?( )

A 专家达人
B 媒体
C 公司或平台的高管
D 企业

答案:专家达人 公司或平台的高管 企业

【多选题】直播数据分析包括什么?( )

A 目标用户比例
B 企业口碑数据
C 销售情况数据
D 品牌口碑数据

答案:目标用户比例 销售情况数据 品牌口碑数据

【判断题】汽车直播开场时的观众来源分为两部分,一是前期宣传,二是平台流量。( )

A 对
B 错

答案:

【单选题】哪一项不是一汽丰田经销商“营销3.0”大赛的选拔赛中的内容?( )

A 情景模拟
B 基础知识
C 在线测试

答案:情景模拟 在线测试

【多选题】下列哪些来源于企业的岗位标准?( )

A 竞赛方式
B 竞赛标准
C 竞赛规则
D 竞赛内容

答案:竞赛方式 竞赛规则 竞赛内容

【判断题】汽车竞赛可以跨校组队。( )

A 错
B 对

答案:

【单选题】像载货汽车、9座以上客车、半挂牵引车、客车和货车都属于( )

A 乘用车
B 货车非完整车辆
C 客车非完整车辆
D 商用车

答案:乘用车 客车非完整车辆 商用车

【单选题】( )是说要不断更新店铺的产品介绍、报价、公司介绍等展示性内容。这样做,不仅能让客户获得最新的信息,更能让店铺出现在搜索引擎的搜索结果前列,获得更多流量?( )

A 勤维系
B 专业
C 勤更新
D 专人

答案:勤维系 勤更新 专人

【多选题】如何开发商用车客户呢?( )

A 经常给客户打电话
B 做到活动精准邀约
C 解燃眉之急
D 需要融入司机圈子。

答案:经常给客户打电话 解燃眉之急 需要融入司机圈子。

【多选题】目前,绝大部分商用车经销商都是通过一些行业性网站与平台进行网络销售,主要有以下几类?( )

A 网上销售需要做到「两专、两勤」
B 以「赶集、58 同城」等为代表的生活服务平台
C 以「卡车之家」为代表的全国性、专业媒体平台
D 以「全球五金网、机电之家」等为代表的网站平台

答案:网上销售需要做到「两专、两勤」 以「卡车之家」为代表的全国性、专业媒体平台 以「全球五金网、机电之家」等为代表的网站平台

【判断题】商用车销售沿用的都是乘用车销售的八大流程,即客户开发、展厅接待、需求分析、选车介绍、试乘试驾、商谈成交、完美交车、售后跟踪。( )

A 对
B 错

答案:

【判断题】「勤维护」是说做好客户的拜访、回访等工作。刨去询价类客户,网络销售线索质量普遍较高,尤其是主动询问的客户。( )

A 对
B 错

答案:

2021智慧树知到《汽车销售实务》网课答案

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